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課程大綱

第一章：銷(xiāo)售是什么

1、銷(xiāo)售的定義

銷(xiāo)售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。

銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)我的就錯(cuò)了。

銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地

2、銷(xiāo)售是怎樣發(fā)生的

第二章：銷(xiāo)售技能能為您做什么

1、我們要先銷(xiāo)售什么

銷(xiāo)售自己——把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

提升自己——做成功的銷(xiāo)售人員

第三章：制定有效的銷(xiāo)售目標(biāo)

1、設(shè)定有效的目標(biāo)

2、有效目標(biāo)的特性

3、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

長(zhǎng)期目標(biāo)；

中期目標(biāo)；

短期目標(biāo)。

4、專業(yè)銷(xiāo)售人員的5個(gè)必備條件

第四章：銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作

1、專業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

穿著打扮

職業(yè)禮儀

2、如何了解您銷(xiāo)售區(qū)域的特點(diǎn)？

了解客戶行業(yè)狀況

了解客戶使用狀況

了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

把握區(qū)域潛力

3、銷(xiāo)售給誰(shuí)

4、如何去賣(mài)

第五章：產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素

產(chǎn)品名稱；

物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；

功能；

科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征；

銷(xiāo)售價(jià)格體系和結(jié)算體系；

運(yùn)輸方式

2、產(chǎn)品的價(jià)值取向

3、如何精通您的產(chǎn)品知識(shí)

4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較

5、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發(fā)掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷(xiāo)售對(duì)象

6、如何開(kāi)拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調(diào)查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開(kāi)發(fā)客戶的技巧

2、電話開(kāi)發(fā)客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

8、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽(tīng)的技巧

如何利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)

怎樣為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由

產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

產(chǎn)品說(shuō)明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產(chǎn)生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達(dá)成交易

1、達(dá)成協(xié)議的障礙

害怕拒絕

等待客戶先開(kāi)口

放棄繼續(xù)努力

2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

3、達(dá)成協(xié)議的技巧

4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

5、啟發(fā)式銷(xiāo)售的運(yùn)用

劉老師

名課堂特聘企業(yè)管理培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)講師

國(guó)內(nèi)《Magic Sales》訓(xùn)練創(chuàng)始人，國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)（IPTA） 導(dǎo)師、上海名師學(xué)院副秘書(shū)長(zhǎng) ,著名TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)派專家,擅長(zhǎng)于電話行銷(xiāo)、心靈激勵(lì)、口才教練，是NLP終身學(xué)習(xí)者和實(shí)踐者、NAC實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用者，曾供職于平安保險(xiǎn)集團(tuán)團(tuán)隊(duì)主管、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、星級(jí)講師、北京陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)新渠道高級(jí)講師、天平汽車(chē)保險(xiǎn)股份有限公司上海電話中心高級(jí)講師，有著豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。5年來(lái)培訓(xùn)場(chǎng)次達(dá)1500次以上，幫助過(guò)數(shù)萬(wàn)人認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售、運(yùn)用銷(xiāo)售在生活的方方面面，從而掌控自己的人生。

劉老師立志要在“最短的時(shí)間幫助最多的人認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售、懂得銷(xiāo)售、運(yùn)用銷(xiāo)售、幫助最多的企業(yè)找到賣(mài)點(diǎn)、挖掘賣(mài)點(diǎn)、包裝賣(mài)點(diǎn)，使自己的人生更加幸福美滿”。

授課風(fēng)格：講授、溝通、訓(xùn)練輕松幽默、詼諧生動(dòng)，內(nèi)容近生活、貼實(shí)戰(zhàn)、易吸收、好運(yùn)用。

品牌課程：《卓越電銷(xiāo)技能研修》《卓越電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管研修》《攻心銷(xiāo)售系列》《銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》《銷(xiāo)售心理學(xué)》等

服務(wù)企業(yè)：上海大眾汽車(chē)、寶鋼集團(tuán)、上海國(guó)際油漆、東風(fēng)汽車(chē)、立邦漆、寧波方太、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、奧的斯電梯、上海通用汽車(chē)、上海真辰汽車(chē)、杭州安邦保險(xiǎn)、上海大地保險(xiǎn)等

企業(yè)反饋：規(guī)范的訓(xùn)練體系，深厚的理論功底，實(shí)用的操作技法，高超的講授能力，極強(qiáng)的人格魅力，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，高度的敬業(yè)精神。 ---------寶鋼集團(tuán) 培訓(xùn)學(xué)院 張宏言

師資優(yōu)良，手法先進(jìn)，內(nèi)容充實(shí)，不愧為職業(yè)培訓(xùn)的導(dǎo)航者。

---------上海通用汽車(chē) 徐雪松

講授精彩紛呈，學(xué)習(xí)津津有味，課堂其樂(lè)融融。

---------杭州安邦保險(xiǎn) 滕黛琳

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