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課程背景：

課程收益：

● 深刻理解評標過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，能夠?qū)嶋H應(yīng)用到自己的項目中去

● 區(qū)分和定義核心控標因素，招到提高控標效率的辦法

● 掌握和模擬控標技能，提升中標率

課程對象：

具有一定招投標基礎(chǔ)的投標人代表（項目經(jīng)理、部門經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）

課程大綱

導(dǎo)入：四個問題、課堂紀律、分組組建（分組組建中會融入投標環(huán)節(jié)元素）

第一講：理論實踐基礎(chǔ)

一、招標發(fā)展歷史

1. 前世今生

1）前世

案例：南京中山陵招標采購視頻資料

2） 今生（假、亂、低）

案例：福建某鄉(xiāng)搖號球粘號作弊案例

2. 來世

1）未來發(fā)展的三大趨勢

2）電子化招標的影響

案例：電子化招投標視頻展示

3）投標人的應(yīng)對策略

二、招標法律體系

1. 三個不同的適用體系

1）住建部

2）財政部

3）商務(wù)部

2. 四級法律法規(guī)體系

1）人民代表大會

2）國務(wù)院

3）各部委

4）地方政府

3. 招標流程簡介

第二講：評標過程揭秘

一、評標原則流程

1. 評定原則

1）評定一致

2）評定分離

案例：深圳市現(xiàn)行評標辦法

2. 評標委員會構(gòu)成來源

1）評標委員會構(gòu)成及原理

2）評標委員會的形成過程

案例模擬1：結(jié)合一個實際的招標項目，讓學(xué)員模擬一回專家來打分

3. 評標基本流程和方法

1）評標流程介紹

2）評標方法介紹

二、評標各方心態(tài)

1. 評委心態(tài)

1）三看

2）三怕

2. 業(yè)主代表心態(tài)

3. 招標機構(gòu)心態(tài)

三、評標過程揭秘

1. 棘手問題處理流程

2. 主觀客觀分

1）主觀分和客觀分

2）拉分技巧

3. 區(qū)別對待

1）主觀分的區(qū)別對待

2）商務(wù)標準的區(qū)別對待

案例模擬2：結(jié)合剛掌握的主管分客觀分內(nèi)容，對案例模擬1進行再深化。

小組討論和分享：評標揭秘完了，作為投標人，為了提高中標率，準備怎么做？控標點在哪里？

第三講：首要控標因素

一、招標文件構(gòu)成

1. 三位一體

1）招標方的采購需求（控招標）

2）投標人的投標指引（控投標）

3）評委的評審依據(jù)（控評標）

案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了

2. 招標文件結(jié)構(gòu)

1）物理形式結(jié)構(gòu)

2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)

二、核心內(nèi)容講解

1. 資格條件

1）資格條件分類

2）資格條件詳述

2. 實質(zhì)性條款

1）商務(wù)實質(zhì)性條款

2）技術(shù)實質(zhì)性條款

3. 評分辦法

實戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質(zhì)性條款

三、核心內(nèi)容設(shè)計

1. 設(shè)計原則

2. 法律排斥條件

1）法律法規(guī)的約定

2）法律法規(guī)的巧妙利用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存異

實戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異“

4. 落地技巧

1) 積小勝為大勝

2）顯性因素隱形化

四、控標邏輯及控標模型

1. 控標邏輯

2. 控標模型

第四講：實施轉(zhuǎn)化策略和方法

一、尋找優(yōu)質(zhì)客戶

1. 客戶維度

1）初戀

2）鬧矛盾

3）二婚

4）夫妻美滿

2. 技術(shù)維度

1）你是專家

2）他是專家

3）業(yè)內(nèi)人說業(yè)內(nèi)話

3. 產(chǎn)品維度

1）門當(dāng)戶對

2）拉郎配

4. 競爭對手維度

1) 競爭對手的數(shù)量

2）競爭對手和業(yè)主的關(guān)系

3）競爭對手的專業(yè)性

二、發(fā)展客戶關(guān)系

1. 招標人內(nèi)部招標關(guān)系圖梳理

1）決策流程

案例：某政府采購部門的決策流程

2）招標文件編制確認流程

案例：某大型央企的招標文件編制流程

2. 關(guān)鍵人物確定

1）決策關(guān)鍵人物

2）評標業(yè)主代表

案例：領(lǐng)導(dǎo)走了，業(yè)務(wù)就沒了

3. 常用工具介紹

1）FABE鉆石話術(shù)

2）ARE話術(shù)

三、幾種實施途徑

1. 基本方案介紹

2. 針對性方案編制

3. 同類案例展示

4. 樣品演示

5. 老客戶項目推介

5. 行業(yè)專家引薦

7. 相關(guān)資料提供

第五講：其它控標技巧

一、陪標介紹詳解

1. 違法違規(guī)

2. 現(xiàn)實情況

1）以身試法

案例解讀：福建某鄉(xiāng)搖號球粘號作弊案例的深入解讀

2）逼良為娼

3. 4Pei模型

1）模型名字的深層含義

2）模型結(jié)構(gòu)介紹

3）模型應(yīng)用講解

案例：隔墻有耳，煮熟的鴨子飛了

二、標書編制技巧

1. 編制規(guī)范

2. 兩大法寶

1）讀標便利性

2）閱標沖擊力

3. 標書編制全過程解析

三、異議投訴應(yīng)用

1. 異議和投訴的不同

1）先后不同

2）對象不同

2. 異議和投訴目的

1）異議的目的

2）投訴的目的

3）異議和投訴的利弊

3. 基本方法

1）基本方法

2）投訴范本

模擬實戰(zhàn)：對一個實際評標案例，現(xiàn)場演練撰寫異議文件

4. 進退有度

案例：沒有關(guān)系找關(guān)系，找不到關(guān)系強迫發(fā)生關(guān)系

四、代理機構(gòu)接洽

1. 招標代理機構(gòu)現(xiàn)狀

2. 接洽原則

總結(jié)回顧：

1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)摚纱戆l(fā)言）

2. 控標總邏輯回顧和復(fù)習(xí)

趙老師

趙中翔老師 招投標實戰(zhàn)專家

10年企業(yè)一線招投標管理實踐經(jīng)驗

國家經(jīng)濟師

國家注冊招標師

美國ACI注冊培訓(xùn)師

華東理工理學(xué)碩士

歷任：中化國際招標上海分公司 | 高級項目經(jīng)理/總經(jīng)理助理

擅長領(lǐng)域：招投標法律法規(guī)講解、評標/控標技巧方法、投標文件制作等

10年招投標管理實踐經(jīng)驗，年均負責(zé)招標包件數(shù)超過120個，接觸投標人高達5000人次，經(jīng)手招標項目超過1000個，累計中標金額100億元以上。

趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標實踐管理經(jīng)驗，多年來一直以專業(yè)招標從業(yè)人身份專注于招投標領(lǐng)域研究，具備了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及系統(tǒng)思維能力，致力于最大化幫助企業(yè)實現(xiàn)項目采購效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標投標中的時間陷阱》，獲得了各專業(yè)人士的高度贊譽。

任職全國排名前五專業(yè)招標代理機構(gòu)中化招標期間，每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標專題培訓(xùn)，曾多次為中國商飛集團下屬企業(yè)（上海飛機制造有限公司、中國商飛民機試飛中心、上海飛機設(shè)計研究院）進行“招投標專題”培訓(xùn)，并負責(zé)集團民用飛機試飛中心后勤保障招標項目，結(jié)合實際特點充分考慮，促使招標成功率高達到100%。

短短半年內(nèi)累計授課人次超1000人，理論與實踐相結(jié)合，每次培訓(xùn)結(jié)束后多次被學(xué)員追著解答各種招投標類問題，被學(xué)員們親切的稱為“能解決實際問題的招投標專家”，課程滿意度達到100%。

部分成功案例：

? C919大飛機全機裝配生產(chǎn)線國際競爭性采購項目

本項目為國際招標項目，也是國內(nèi)首臺套采購項目，采購難度高、任務(wù)重、時間緊，趙老師擔(dān)任本的項目經(jīng)理，負責(zé)整個采購流程，包括標書編制、招標環(huán)節(jié)、評標環(huán)節(jié)、商務(wù)談判、合同簽署等，最終美國AIT公司項目以3500萬美元中標。本項目的順利實施為C919大飛機項目順利實施攻克了一道難關(guān)。并曾受邀出席C919大飛機首飛儀式。

?上海飛機制造有限公司浦東動力站房設(shè)備采購項目

擔(dān)任本項目的項目經(jīng)理，負責(zé)整個采購流程并推進實施，通過事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得本項目的11個包件最終以超過2個億的金額中標。

?上海飛機設(shè)計研究院信息化二期采購項目

擔(dān)任本項目總負責(zé)人，負責(zé)本項目50余個包件的編制、采購、談判等一系列環(huán)節(jié)，最后帶領(lǐng)整個團隊將整體招標任務(wù)順利實施，最終以超過11億金額中標。

?中化國際股份有限公司信息化項目

擔(dān)任此次項目小組負責(zé)人，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執(zhí)行組織、最后到項目的審計與驗收，最終項目順利驗收，累計項目中標金額超過3000萬元。

?上海出入境檢驗檢疫局辦公大樓修繕政府采購項目

本項目包含了設(shè)備標、工程標兩個項目，實施過程中克服一切不利因素，合理安排時間，使得設(shè)備標和工程標之間完滿銜接，總中標金額2000萬元。

?交通銀行上海市分行政府采購項目

擔(dān)任本項目總牽頭人，帶領(lǐng)團隊為交通銀行上海市分行實施了30余個包件的招標采購任務(wù)，涉及的采購標的物包括社保卡制卡設(shè)備、電子化實施技術(shù)服務(wù)、文具用品等，累計中標金額超過2000萬元。

?中國進出口銀行上海市分行政府采購項目

擔(dān)任此項目小組負責(zé)人，帶領(lǐng)團隊為中國進出口銀行上海市分行實施了10余個包件的招標采購任務(wù)，涉及的采購標的物包括律師服務(wù)、形象宣傳廣告、行政保安服務(wù)等，累計中標金額超過1000萬元。

?世博園區(qū)中鋁大廈配套采購項目

本項目是為了在世博園區(qū)新建的中鋁大廈進行了配套設(shè)施和服務(wù)招標采購項目，涵蓋了貨物招標和服務(wù)招標，招標標的10余項。作為項目主要負責(zé)人，負責(zé)標書編制、招標環(huán)節(jié)、評標環(huán)節(jié)、中標等各項工作，累計中標金額1200萬元。

……

主講課程：

《投標核心技能提升》

《卓有成效投標人進階》

《游刃有余-核心控標技能提升》

《規(guī)行矩步-投標文件的制作技巧》

《政府采購招投標基礎(chǔ)知識及技能提升》

《政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法案例式解讀》

《招標投標法實施條例講解及國有企業(yè)采購實務(wù)講解與風(fēng)險防范》

《“國有企業(yè)采購操作規(guī)范”應(yīng)用暨新形勢下國有企業(yè)招標與非招標采購規(guī)范與實務(wù)講解》

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)經(jīng)驗+實操案例+理論知識：多年的一線實踐經(jīng)驗，理論與實際相結(jié)合，能給出有效對策及方法并解決實際問題。充分吸收了目前市場上各類招投標培訓(xùn)精華并輸出模型，能夠深入淺出、化繁為簡充分運用豐富的案例進行學(xué)員輔導(dǎo)。

部分服務(wù)客戶：

航空航天領(lǐng)域：中國商用飛機制造有限公司、上海飛機制造有限公司、上海飛機設(shè)計研究院、上海航空物業(yè)服務(wù)有限公司、航天八院、西安飛豹、成都飛機制造有限公司、深圳市航宇測控科技、上海翔旋航空、北京新豐聯(lián)合、捷榮航材、北京航空航天大學(xué)、南京航空航天大學(xué)、西北公司大學(xué)、中國民航學(xué)院、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、西安中飛、成都成設(shè)、北京經(jīng)緯恒潤、昆山開信、湖南環(huán)宇、航天晨光、威海廣泰等

政府采購領(lǐng)域：上海出入境檢驗檢疫局、上海世博集團、民航華東局適航審定中心、華東理工大學(xué)、交通大學(xué)、上海武警總隊等

大型央企：國家電網(wǎng)集團、中化國際股份有限公司、中國對外貿(mào)易運輸總公司、中鋁集團、中船集團、中國中車集團、寶鋼集團、中國中化集團等

IT信息行業(yè)：東軟集團、上海寶信、金航數(shù)碼、北京寶利信通、上海華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、北京因索思科技、上海安托信息、航天四創(chuàng)、上海臻宇電子、上海今日在線科技、深圳金華威數(shù)碼科技、上海神州數(shù)碼、上海華訊網(wǎng)絡(luò)、北京華勝天成

外商：美國AIT公司、德國杜爾公司、德國寶捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大試飛院、法國COAST公司、德國德瑪格、新日本工機、法國弗雷斯特-里內(nèi)、美國辛辛那提、瑞士豪斯萊、德國庫卡、西班牙TECNATOM、意大利帕爾帕斯、意大利FIDIA、美國自動精密、瑞士徠卡等

其它：蒂森電梯、上海三菱、通力電梯、新鄉(xiāng)平原、林德叉車、上海富溢廚房設(shè)備、凱天環(huán)保、江蘇諾升環(huán)保、上海廣成、江蘇豐東、西科沃克瑞泰克、廣州百利文儀、海瀾之家、羅蒙集團、浙江喬治白、江蘇波司登、神州租車、一嗨租車、法蘭泰克重工、河南衛(wèi)華、中宏人壽、平安養(yǎng)老保險、中國人民人壽、新華人壽、江西國貿(mào)、江門健威、普雷斯特機械、宏信設(shè)備等

部分學(xué)員評價：

改變了我對投標的認知，我總覺得客戶關(guān)系很重要。但聽了課以后，我知道了客戶關(guān)系是很重要，但要把關(guān)系落地、落腳點要在評標分數(shù)上。

——上海星級酒店設(shè)備工程有限公司 俞總

趙總的課程內(nèi)容太實戰(zhàn)了，以往也聽過類似的培訓(xùn)，但往往是講大道理，只講一些臺面上的理論和方法，趙總還把桌子底下的勾心斗角都給體現(xiàn)出來了，過癮！

——上海飛機制造有限公司發(fā)規(guī)部 小劉

聽了許多投標技巧類的培訓(xùn)課程，這次應(yīng)該是收獲最大的一次。以往的課程技巧和方法也都很豐富，但都或多或少有點嘩眾取寵。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有很多讓人回味的地方。

——歐普圖斯光學(xué)納米科技有限公司 劉總

沒上課以前，我覺得我們控標做的挺好的，但上了課之后，經(jīng)過趙老師系統(tǒng)的梳理和講解，又有了新的認識。特別是那些案例，太生動了！

——江蘇拓米洛公司銷售部 王經(jīng)理

趙老師的法律培訓(xùn)課程最落地、最實戰(zhàn)，比我聽過的其它所有老師的都要好。

——中化招標新員工 小張

這次培訓(xùn)我感觸很深，最厲害的是那個低價控分模式，還有這么玩的，我又學(xué)了一招

——上海屹領(lǐng)國際貿(mào)易有限公司 學(xué)員

老師的課非常生動，案例也很貼切實際，就像是我們實際投標過程中發(fā)生的事情，不愧是從事招投標行業(yè)十年的老江湖了。

——江西昌興航空裝備有限公司 學(xué)員

第一眼看了課程大綱后只覺得邏輯比較清晰，聽完趙老師的簡單介紹后，使我茅塞頓開。我也在招標代理機構(gòu)工作快十年了，自己平時從事的工作還是第一次有人梳理的這么清晰。

——招標代理機構(gòu)項目經(jīng)理 金總

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