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【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務的局部領先，隨之而來的則是跨國界、跨領域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養(yǎng)起到了至關重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實卻極其有限。

那么有沒有一種既經(jīng)受了實踐檢驗，又被證明了對加速關鍵人才培養(yǎng)、提升學習轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

假如要給訓戰(zhàn)用一句話做個總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復強調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓練的業(yè)務效益，真正對準業(yè)務，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。

大客戶銷售人員的訓戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務挑戰(zhàn)，并進行訓練和實戰(zhàn)復盤。

【課程收益】

大多數(shù)銷售從未進行客戶購買進程的分析，無法把控客戶成交；無法量化（程度化）營銷過程，從而無法對銷售結(jié)果有明確的評估。

本課程從訓戰(zhàn)體系中提煉出銷售流程，幫助ToB銷售帶著真實案例體驗銷售的完整流程，引導銷售對自身角色、銷售動作有邏輯化、規(guī)劃性的理解，這是訓練銷售的第一步。

【課程對象】

大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理，每組5-8人，4-5個小組；

【課程大綱】

一、身份定位：銷售身份定位和客戶經(jīng)營理念

案例導入：客戶購買行為都是決策行為

目標拉齊：如何做一個失敗的銷售

1、身份的定位-銷售的核心工作是什么？

2、什么是客戶經(jīng)營

建立連接

拉近關系

傳遞理念

達成目標

3、身份的理解-客戶關系本質(zhì)（價值和情感）

沙盤研討：銷售關鍵技能

二、銷售關鍵節(jié)點控制：客戶購買流程及售前關鍵動作

案例分析......

1、ToB客戶采購分析

客戶內(nèi)部角色分工

客戶采購流程的發(fā)起

2、ToB客戶銷售路線圖

客戶銷售流程的關鍵節(jié)點

客戶銷售的節(jié)點成果

3、商機和線索理解：商機研判

4、銷售機會類型矩陣：選擇客戶和選擇離開客戶

沙盤推演：立項會-理想客戶評估

5、售前規(guī)劃的關鍵動作

客戶信息收集

策略規(guī)劃

資源盤點

行動計劃

沙盤推演：策略會-銷售目標和行動計劃

三、ToB銷售全流程：關鍵角色及影響范圍

1、診斷需求

客戶需求分析

大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

挖掘和引導需求的提問技巧

沙盤推演：需求挖掘

2、形成方案

建構方案價值模型

方案的價值主張和價值量化

差異化方案設計和呈現(xiàn)

沙盤推演：方案設計

3、競標/成交

活動：談判水平評估

避免雷區(qū)：談判不是挑戰(zhàn)是機會

避免倉促成交

避免被降價

避免有害善意

獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題

如何賣出好價錢

讓提案得到重視

如何在談判中掌握主動

沙盤推演：競爭談判

4、掌控銷售流程

全程管控的銷售流程

銷售全過程的機會評估

建立信任

客戶在購買流程中的關注點

建立信任的重要技能

亓老師

亓（qí）雪 老師

——場景化銷售業(yè)務能力提升訓戰(zhàn)專家

曾任：京東戰(zhàn)投企業(yè)——售前-開發(fā)-項目交付全業(yè)務領域訓戰(zhàn)培訓專家

曾任：百度戰(zhàn)略伙伴企業(yè)大學校長——一線業(yè)務團隊訓戰(zhàn)教練

曾任：國內(nèi)頭部咨詢培訓公司培訓專家——專注服務于銀行業(yè)/國內(nèi)知名企業(yè)大學銷售訓戰(zhàn)，累計服務超200家

山建研工程科學研究院（山東）特聘業(yè)務訓戰(zhàn)專家

人社部老教授協(xié)會 高級企業(yè)教練認證

項目管理協(xié)會（PMI） 項目管理PMP認證

【個人簡介】

13年專注培訓學習領域，具有甲方銷售管理和乙方培訓咨詢服務經(jīng)驗。

甲方背景：利用4年時間深入一線業(yè)務為業(yè)務團隊提供陪伴訓練。

12場集中訓戰(zhàn)（銷售全員戰(zhàn)略產(chǎn)品業(yè)務能力訓練6期、銷售精英訓戰(zhàn)2期、售前團隊方案拿單訓戰(zhàn)2期、解決方案專家角色定位工作坊1期，智能化業(yè)務解構實戰(zhàn)培訓1期），

16個月銷售管理運營作戰(zhàn)（銷售加速訓練）項目，累計開展超500人次的銷售訓戰(zhàn)。經(jīng)過訓練，商機處理有效率由30%提升至70%，指名客戶名單內(nèi)有效率達100%，2023年度做到考核期內(nèi)新人留存率由不足20%提升至80%，實現(xiàn)業(yè)務團隊全員破單（考核期半年，客單300萬以上的解決方案型復雜項目）。

乙方背景：國內(nèi)頭部咨詢培訓公司培訓專家，專注金融領域培訓實戰(zhàn)。

為國有四大行、招商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、徽商銀行、漢口銀行等銀行機構提供培訓服務，如大連建行客戶經(jīng)理沙盤3期，山東省建行網(wǎng)點競爭力輪訓項目、廣東建行營銷能力提升輪訓項目、山東省建行私行客戶經(jīng)理案例大賽等獲得客戶持續(xù)續(xù)約，輔導/授課天數(shù)累計達800天以上。

深度合作國內(nèi)知名企業(yè)大學（招銀大學、平安大學、建行大學西南分院、漣漪國技大學、JDMBA等）

【核心項目】

1、北京筑龍軟件銷售團隊精英訓戰(zhàn)提升項目

項目描述：本項目為ToB銷售團隊精英訓戰(zhàn)項目，結(jié)合學員實際業(yè)務痛點采用訓戰(zhàn)模式開展。經(jīng)過診斷，銷售團隊的主要業(yè)務卡點集中在市場商機處理、業(yè)務發(fā)展策略、需求理解和方案能力等方面。本項目根據(jù)業(yè)務實際痛點搭建訓練場景，同時將銷售運營管理場景設計其中。提升業(yè)務能力的同時，在培訓中成功落地銷售運營管理體系。

2、北京浦發(fā)對公客戶經(jīng)理沙盤模擬訓練項目

項目描述：本項目針對北京浦發(fā)銀行對公客戶經(jīng)理團隊，通過對公客戶營銷能力提升課程和沙盤通關相結(jié)合的形式開展，作為項目課程講師和通關評委，帶領客戶經(jīng)理通過客戶洞察、客戶拜訪、需求收集、營銷策略、方案呈現(xiàn)，競標等通關環(huán)節(jié)進行實戰(zhàn)訓練。

3、某企業(yè)大學總行運營學院案例落地訓練項目

項目描述：本項目隸屬企業(yè)大學啟動的金牌講師大賽項目，需要帶領內(nèi)部運營專家進行優(yōu)秀案例的開發(fā)，設計銷售訓練。作為訓練導師引導內(nèi)部業(yè)務專家進行組織智慧提煉并開發(fā)成課程，同時在總行以案例落地沙盤的方式推廣落地。

【理論體系】

模式對比傳統(tǒng)培訓沙盤訓戰(zhàn)

理念講師領進門，修行靠個人模擬練習，學員重在參與身動、腦動、心動

方法講授推演流程搭建場景，學練評

內(nèi)容顯性知識賦能，缺乏對技能隱形知識的訓練，缺乏實戰(zhàn)訓練流程，重在過程和反饋訓練難關痛，解決難點問題點

工具符合方法論的通用工具，但缺乏實踐驗證為把控流程而設計工具結(jié)合真實的銷售管理工具

【授課風格】

實戰(zhàn)性強：課程案例全部來源于實際場景，痛點精準，要點清晰，價值點明顯，代入感強，充分解決實戰(zhàn)問題。

落地性強：憑借在培訓領域多年的積累，課程設計經(jīng)驗豐富，深諳學習提升的底層邏輯和培養(yǎng)技術。課程通俗易懂，真正在課堂上實現(xiàn)學、練、用一體，能夠支持學員從行為到心智的改變。

能量飽滿：培訓師人際感好親和力強，案例訓練豐富、有趣靈動、注重氛圍營造，引導型授課風格引發(fā)學員深入思考。

【主講課程】

《ToB大客戶銷售訓戰(zhàn)》沙盤

《ToB大客戶銷售談判訓練》沙盤

《銀行對公大客戶銷售贏單》沙盤

《ToB大客戶銷售贏單》訓戰(zhàn)

《ToB大客戶銷售全流程》訓戰(zhàn)

【服務客戶】

銀行：建設銀行山東、云南、四川、廣西、山西省分行，蘇州分行、常州分行、滄州分行、北京分行，工商銀行河南省分行，中國銀行西藏分行、連云港分行、成都分行，農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、浙江分行、深圳分行，交通銀行總行，招商銀行上海招行小金部、總行運營學院，浦發(fā)銀行上海分行、南京分行、山東分行，民生銀行總行，徽商銀行，漢口銀行

企業(yè)：JDMBA、友邦人壽北京分公司、四川國寶人壽、河南電力、中商惠民集團、北京筑龍軟件、浙江國技互聯(lián)、杭州西培教育、國家電網(wǎng)

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