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課程背景：

中國(guó)銀行業(yè)短短20年時(shí)間走過(guò)西方上百年的路，這期間歷經(jīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在糾錯(cuò)中成長(zhǎng)，在一次次風(fēng)險(xiǎn)的磨礪中前行。相當(dāng)一部分銀行掌握了風(fēng)險(xiǎn)管理的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；也有一些銀行包括一些知名銀行，卻屢屢遭受巨大風(fēng)險(xiǎn)損失，有的甚至直接導(dǎo)致其破產(chǎn)。

隨著我國(guó)金融體制改革的推進(jìn)和金融開(kāi)放度的不斷提高，信貸市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作也面臨一些新情況，貸如信市場(chǎng)空間的變化、銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、市場(chǎng)拓展中的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理等。在這種情況商業(yè)銀行只有正確處理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)實(shí)問(wèn)題之間的關(guān)系，樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念能保證國(guó)有商業(yè)銀行改革發(fā)展和商業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)。

本課程定位在培養(yǎng)信貸人員風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)和能力，從貸前、貸中、貸后入手，規(guī)范操作流程、強(qiáng)化制度建設(shè)，學(xué)習(xí)并掌握信貸風(fēng)險(xiǎn)防控的重要技術(shù)與方法，以及加強(qiáng)信貸營(yíng)銷(xiāo)的策略。

學(xué)員收獲：

了解商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的基本規(guī)律，掌握銀行信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)形式與防控措施與技能，應(yīng)用現(xiàn)代最先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和方法，把銀行風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受范圍內(nèi)，加強(qiáng)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)策略，為商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。

課程大綱：

第一部分：信貸風(fēng)險(xiǎn)管控

一、我國(guó)商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的四大困惑

二 、商業(yè)銀行信貸管理的流程

１、事前管理

２、事中管理

３、事后管理

三、貸前調(diào)查盡職

１、客戶盡職調(diào)查的內(nèi)容和方法

１）客戶數(shù)據(jù)的收集渠道和方法

２）銀行交易記錄調(diào)查

３）利益關(guān)系人調(diào)查

４）稅務(wù)工商等職能部門(mén)的調(diào)查

５）協(xié)會(huì)及媒體方面的信息收集和分析

６）客戶數(shù)據(jù)的分析技術(shù)

２、客戶財(cái)務(wù)狀況的調(diào)查

１）財(cái)務(wù)報(bào)表分析概述

２）三張財(cái)務(wù)報(bào)表分別揭示出企業(yè)哪些管理本質(zhì)

３）怎樣快速閱讀財(cái)務(wù)報(bào)表

４）哪些財(cái)務(wù)比率反映客戶的短期償債能力

５）哪些財(cái)務(wù)比率反映客戶的長(zhǎng)期償債能力

６）客戶的盈利能力應(yīng)當(dāng)從哪些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析中獲得

７）客戶的營(yíng)運(yùn)能力重點(diǎn)反映在哪些財(cái)務(wù)比率上

８）有經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)分析師為什么總是緊盯企業(yè)的應(yīng)收賬款

３、客戶表外因素的調(diào)查

１）客戶的法人治理結(jié)構(gòu)

２）客戶的內(nèi)部控制

３）發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃

４）違規(guī)、錯(cuò)弊及異常事項(xiàng)

５）客戶社會(huì)責(zé)任的調(diào)查

４、授信調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)

１）授信調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)要求

２）授信調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容

３）授信調(diào)查報(bào)告的格式樣本

四、貸中審查控制

１、貸款審查的流程控制

１）三個(gè)辦法一個(gè)指引下的信貸流程

２）貸款申請(qǐng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制

３）審核環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制

４）批準(zhǔn)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制

５）放款各環(huán)節(jié)互相制約和監(jiān)督作用

２、不相容職責(zé)是否分離

１）不相容職責(zé)是否分離

２）是否執(zhí)行職工崗位輪換制度

３）是否執(zhí)行員工強(qiáng)制休假制度

３、貸款的授權(quán)控制

１）對(duì)于不同崗位、不同級(jí)別的信貸人員是已有明確授權(quán)

２）個(gè)金和企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)條線的風(fēng)險(xiǎn)敞口是否得到有效控制

３）信貸經(jīng)理的授權(quán)是否得到很好的遵循

４、貸款審核和批準(zhǔn)控制

１）貸款審核和批準(zhǔn)是否真正實(shí)現(xiàn)職責(zé)分離

２）各網(wǎng)點(diǎn)主任的審批權(quán)限是否得到很好的遵循

３）各信貸經(jīng)理是否根據(jù)不同級(jí)別匹配了對(duì)應(yīng)的審批額度

五、貸款風(fēng)險(xiǎn)的管理及控制活動(dòng)

1、信貸業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2、貸前盡職調(diào)查中的工作重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)防范

3、貸中風(fēng)險(xiǎn)管理

1）借款人主體資格的風(fēng)險(xiǎn)控制

2）貸款人未在有效期間內(nèi)主張權(quán)利

3）合同簽訂中的法律風(fēng)險(xiǎn)

4）實(shí)際放款時(shí)間與約定放款時(shí)間不一致

5）放款之后怠于收款的風(fēng)險(xiǎn)

6）擔(dān)保人對(duì)外擔(dān)保有限制性規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)

7）將不得抵押的財(cái)產(chǎn)作抵押的風(fēng)險(xiǎn)

8）未辦理抵押登記的風(fēng)險(xiǎn)

9）以他人財(cái)產(chǎn)作抵押的風(fēng)險(xiǎn)

10）未經(jīng)共有人同意把共有財(cái)產(chǎn)作抵押的風(fēng)險(xiǎn)

4、實(shí)行有效的貸款管理辦法

1）授信管理

2）核貸管理

3）項(xiàng)目管理

六、貸后管理中的風(fēng)險(xiǎn)

1、有效的貸款風(fēng)險(xiǎn)處置方式

1）貸款擔(dān)保

2）貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金

3）自有流動(dòng)資金比例控制

2、加強(qiáng)對(duì)執(zhí)行情況的檢查和稽核

3、使用保險(xiǎn)工具轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

第二部分：信貸營(yíng)銷(xiāo)策略

一、商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

1、是貸款占比逐步下降。

2、是信貸資金向大城市、大企業(yè)集中。

3、是出現(xiàn)“慎貸”、“恐貸”的心理，企業(yè)貸款難和銀行難貸款并存。

二、制約商業(yè)銀行實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主要因素

l、現(xiàn)行信貸管理體制限制了業(yè)務(wù)空間。

2、缺乏營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制影響了積極性。

3、社會(huì)信用環(huán)境惡劣加大了營(yíng)銷(xiāo)難度。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念扭曲背離了營(yíng)銷(xiāo)原則。

5、銀行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)欠佳制約了業(yè)務(wù)拓展。

6、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品缺乏特色，阻礙了品牌丌發(fā)。

三、貸款營(yíng)銷(xiāo)的策略

1、樹(shù)立貸款營(yíng)銷(xiāo)觀念，構(gòu)建貸款營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制

2、建立市場(chǎng)調(diào)查分析制度，及時(shí)掌握貸款需求狀況

3、建立以客戶為中心的貸款營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，明確市場(chǎng)目標(biāo)定位

4、創(chuàng)新貸款品種，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

5、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合，提高貸款營(yíng)銷(xiāo)效率

6、實(shí)施人本策略，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的貸款營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

王老師

研究員

★ 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級(jí)培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師有20年多銀行高管（行長(zhǎng)、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長(zhǎng)12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時(shí)間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號(hào)，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績(jī)。尤其擅長(zhǎng)總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場(chǎng)管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長(zhǎng)”。

【主講課程】

對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

客戶關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)）

客戶經(jīng)理18種技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧案例實(shí)戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局與戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧與營(yíng)銷(xiāo)案例實(shí)戰(zhàn)

個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防范與營(yíng)銷(xiāo)新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制

信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營(yíng)

銀行柜面法律風(fēng)險(xiǎn)防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長(zhǎng)引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制

中高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、授課屬實(shí)用型講師，理論與實(shí)際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

講課詼諧幽默，互動(dòng)性較強(qiáng)。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論?？?011年

2、《電子票據(jù)是一場(chǎng)“推陳出新”的科技革命》在總行理論?？?011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論?？?011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論?？?012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來(lái)發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶】

中國(guó)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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