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【課程對象】：

銀行高管

【課程大綱】：

第一部分：對公存款營銷

一、明確目標客戶

（1）確定目標客戶----共贏

（2）如何掌握批量獲客渠道

擁有多種批量客戶渠道

掌握不同渠道的營銷策略

建立長期、固定、有效的渠道網

渠道推薦的客戶認可我行服務

(3) 建渠道

目標——建立起本網點（本人）批量拓客渠道網

工具——依托總分行平臺以及個人人脈關系

(4) 定策略

目標——制定差異化策略

工具——依托渠道網中不同渠道特性、營銷方式、對象特點的差異需求；方案/模板/資源

(5) 立口碑

目標——樹立我行專業(yè)高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式

工具——多樣的品牌塑造形式、豐富的活動策劃方案

二、營銷策略

1、“授信引存”策略思路----通常嵌入的常規(guī)存款方案

銀行承兌匯票如何嵌入供應鏈融資

票據(jù)三套餐――拉存款大法

商業(yè)承兌匯票如何嵌入供應鏈融資

保函業(yè)務如何嵌入供應鏈融資

國內信用證如何嵌入供應鏈融資

2、拋磚引玉——善用資產投放

創(chuàng)新產品：銀租合作

案例：金融租賃公司合作XX醫(yī)院醫(yī)療設備租賃項目實例

3、“1+N供應鏈”策略設計思路

案例：連鎖超市供應商融資解決方案分析

4、表外產品運用派生存款

案例――XX建工集團應收賬款收益權信托收獲存款

第二部分：機構客戶存款營銷--哪些業(yè)務存款會在疫后大爆發(fā)

一、公共醫(yī)療衛(wèi)生

1、醫(yī)院基建融資這些年遇到的障礙

2、分級診療的改革

3、疫情之后相關的醫(yī)療基礎設施建設均將發(fā)力。

4、疫后醫(yī)療衛(wèi)生版塊業(yè)務重點

5、智慧醫(yī)療先進同業(yè)模式

6、醫(yī)療體系供應鏈案例

7、藥品集采平臺運行規(guī)則與案例

8、醫(yī)藥流通企業(yè)場景營銷

二、住建版塊---舊城改造和老舊小區(qū)改造

與舊城改造不同，老舊小區(qū)改造基本不拆除原有建筑，而以改建加固、完善功能為主。此次疫情，讓大家看到了社區(qū)防疫的重要性，也對老舊小區(qū)改造的迫切性和必要性有了更多的認識。如：老舊小區(qū)的社區(qū)醫(yī)療場所有沒有？社區(qū)工作人員的工作場地有沒有？社區(qū)的集體活動場地、配送物資場地有沒有?老舊小區(qū)的公共衛(wèi)生和公共服務設施必須加強。

1、土儲的征遷業(yè)務鏈條

2、土儲之片區(qū)開發(fā)模式變遷

3、代建模式資金跟蹤

4、農民工工資及保證金管理模式與案例

農民工管理平臺搭建—某行桂建通卡案例

5、物業(yè)維修基金系統(tǒng)介紹與案例分析

6、租賃版塊中的交易銀行產品

7、建筑業(yè)企業(yè)供應鏈特點與綜合實戰(zhàn)服務

三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村人居環(huán)境整治

1、鄉(xiāng)村振興的投資需求巨大--補短板需求巨大

解讀：《中共中央國務院關于抓好“三農”領域重點工作確保如期實現(xiàn)全面小康的意見》

解讀：城鄉(xiāng)建設用地增減掛鉤指標新政--自然資源局發(fā)布

城鄉(xiāng)建設用地增減掛鉤指標新政的三大激勵措施

2、縣域行如何做呢？

3、農村集體產權制度改革帶來的機遇

4、農村產權線上交易的業(yè)務機會

農村集體產權制度改革中的村務卡是什么？

農村集體產權平臺模式案例詳解

5、城鄉(xiāng)建設用地增減掛鉤業(yè)務下的存款業(yè)務機會

第三部分、疫情帶給中小企業(yè)的影響與存款機會

第一是對國家的影響。全國人民都能感受得到；

第二是對行業(yè)的影響。這波疫情對3類企業(yè)帶來的沖擊最大：

1. 現(xiàn)金流不充沛的公司

2. 業(yè)務純線下的企業(yè)

3. 服務行業(yè)的企業(yè)

二、國家和地方政府、金融機構相關出臺政策的解析

金融、財政出手了！30條措施支持抗擊疫情！

從蘇州重磅出臺支持中小企業(yè)共渡難關的十條政策來看中小企業(yè)破困局

案例：從扶持口罩行業(yè)的政策中發(fā)現(xiàn)機遇

支持小微企業(yè)主緩解資金周轉壓力

綠色通道保障金融服務暢通快速響應客戶迫切金融需求

解讀：浦發(fā)銀行馳援西貝方案解析

服務不止于金融

三、客戶需要什么--目標客戶需求分析

（一）發(fā)現(xiàn)新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例：家電行業(yè)1+N解決方案--杭州分行菜鳥物流+SP案例

汽車行業(yè)1+N解決方案—交通銀行廣汽智慧汽車方案

（二）發(fā)現(xiàn)新的風控手段：ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)

案例：疫情中光大：打造“光速”流程，構建多層次“金融+渠道+場景”服務體系

民生建筑裝飾行業(yè)新供應鏈金融業(yè)務—中建云筑網

民生銀行深圳全藥網批量中小企業(yè)營銷方案

1、反向保理――鏈式營銷打開中小企業(yè)突破口

央行2017年11月發(fā)布修訂后的《應收賬款質押登記辦法》深層次解讀業(yè)務機會

評價供應鏈質量的五維模型：大產業(yè)、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標準化

2、加強渠道建設，重點支持與國有背景擔保公司的合作

案例：江蘇省XX市“加工貿易企業(yè)風險資金池”助企業(yè)解困

3、項目營銷 保險助力

案例：某制造業(yè)“應收賬款池管理+銀保融易貸”模式

四、精確市場定位批量開發(fā)--特定客戶群開發(fā)策略

大宗商品、行業(yè)或區(qū)域龍頭、行業(yè)信息化服務商、電商平臺、專業(yè)市場等五大領域是供應鏈金融的沃土。

思路一：政府與機構渠道

案例1：中銀集采通寶-面向政府采購供應商

思路二：商業(yè)渠道

案例2： 深圳分行-二維碼收單業(yè)務對現(xiàn)金管理“母實子虛”賬戶的支持

思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

案例3：杭州銀行——XX高新技術園的投連貸業(yè)務

思路四：商品交易市場

案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例

思路五：產業(yè)鏈金融

案例5――某超市供應商批量開發(fā)案例

思路六：縣域產業(yè)集群

案例6：XX分行——蘇南地區(qū)消費電子行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例

五、如何去從行業(yè)分析中挖掘產業(yè)鏈批量導入業(yè)務機遇

目標客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。

1、從企業(yè)報表中發(fā)現(xiàn)商機

2、某超市供應商批量開發(fā)案例

3、某商貿集團公司鏈式營銷案例

六、整體風險點的把握-關鍵點控制

風險點在哪兒——物流

內外勾結的倉儲

風險點在哪兒——現(xiàn)金流

中行融信達案例出現(xiàn)重大風險的原因

人情業(yè)務造成的隱患

第四部分、零售存款獲取機遇----場景營銷平臺獲客

達成工作目標 ： 以客戶為中心，深度融合金融與科技，快速迭代，以創(chuàng)造最佳客戶體驗為目的，以平臺項目為抓手，配合交易銀行部產品，靈活搭配金融產品，為全行業(yè)務轉型提供新動能，統(tǒng)籌分行創(chuàng)新項目，協(xié)調分行內對公條線、零售條線、科技條線等相關資源，推廣交易銀行和金融科技相關的平臺和產品，注重合規(guī)，重視風險，推動公私聯(lián)動。

一、場景創(chuàng)新項目經驗面面觀

1、不帶卡如何綁卡--廣州大學城項目

2、數(shù)字折價券的分發(fā)--在事前可以通過AI做到精準營銷

3、將活躍客戶畫像的大數(shù)據(jù)挖掘經驗推廣至零售存款層面

二、平臺場景建設的思路---平臺獲客方法論

場景

客群

流量

平臺

體驗

1、智慧醫(yī)療、智慧學校、智慧社區(qū)、智慧園區(qū)、智慧城市、智慧出行六大場景的深耕細作搭建為零售引流的平臺。

案例：可口可樂聚合收款

西柏坡智慧景區(qū)

萬象天成停車場收費

購房驗資易

仁愛醫(yī)養(yǎng)智慧醫(yī)療項目

安徽高速石化加油繳費新模式

畫像：擁有具有線上支付功能的APP；同時接入支付寶、微信、銀聯(lián)等多種支付渠道；企業(yè)規(guī)模大小不一；追求低費率、高流量……

2、在公積金、電子居民健康卡、稅務、醫(yī)療、教育、海關、煙草、財政非稅、智慧城市、公共出行等方面多層次獲客，圍繞客戶的日常生活，構建場景拓客，流量經營的機構客戶便民服務場景作戰(zhàn)路線圖。

案例：S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網+

案例：建行在某計劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯(lián)動營銷

案例：T行上海某區(qū)落地公租房收銀臺

河南省煙草公司新商盟網上跨行支付系統(tǒng)

三、優(yōu)質客戶挖掘及協(xié)作聯(lián)動（12小時就不講了這塊，要增加二小時才夠）

1、第一步：多渠道增加客戶接觸頻率

邀約客戶來行，增加客戶接觸頻率

邀約客戶的話術、技巧與切入點

2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客戶信息

KYC的目的：通過溝通獲取客戶有效信息，精準定位

KYC的內容：獲取客戶有效信息的問題

建立完整的客戶信息（表格工具）

3、第三步：客戶分群、分級管理

1)、解碼客群——客戶分群、分類服務營銷

客戶分群的標準： 實戰(zhàn)篇－－不同行業(yè)不同對待

案例：解碼不同行業(yè)信息獲取渠道和整合

職業(yè)、特色、家庭背景、資產來源、消費習慣、投資目的等。

客戶分群經營與維護策略

2)、依貢獻度與理財心理對客戶進行分級管理

富人九大類型分析

富人的投資理財偏好與維護重點

依貢獻度與富人心理學的分級維護

四級客戶的差異化服務與營銷策略

4、 日常維護

維護技巧：委婉接觸——高頻互動——痛點刺激——低低滲透

介紹常見的咨詢問題及應對方法

介紹常見的事件營銷商機

汪老師

教育背景:

安徽財貿學院金融學碩士

中國科技大學MBA

相關證書:

注冊會計師

國際金融理財師

注冊企業(yè)理財師

國家高級客戶服務管理師

相關資質:

銀行從業(yè)資格

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

期貨從業(yè)資格

工作經驗:

20年銀行從業(yè)經驗、10年投資銀行管理經驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)9年的培訓經驗。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務部總經理、財富中心總經理、總行產品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經理。

目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國建設銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國農業(yè)銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國郵儲銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上海總培、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業(yè)銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟南分行等）

浦發(fā)銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發(fā)銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟南、長沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農商行、上海農商行、重慶農商行、廣州農商行、成都農商、秦農銀行、浙江農信社、四川農信社、黑龍江農信、福建農商行、山東農聯(lián)社、順德農商行、佛山農商行、昆山農商行、來賓農商行、黃海農村商業(yè)銀行、廣東清遠農商行、無錫農商行等。

全年舉辦多次公開課程！極受好評！

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