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課程背景：

營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。

醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè)，隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn)，國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售面臨極大的不確定性，未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)？

現(xiàn)實(shí)中醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)感到困惑：公司指標(biāo)年年增長(zhǎng)，而且每年要求高速增長(zhǎng)，總是感到壓力山大，心力憔悴。地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)到底市場(chǎng)還有沒(méi)有增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，還有多大增長(zhǎng)空間？我們做銷(xiāo)售是憑感覺(jué)？拍腦袋？還是需要一套嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的分析邏輯？另外，我們分析市場(chǎng)的時(shí)候，到底如何分析醫(yī)藥市場(chǎng)的數(shù)據(jù)？這些數(shù)據(jù)從哪里獲取，應(yīng)該按照什么邏輯進(jìn)行分析？如何看待競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局？應(yīng)該制定什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略？什么樣的行動(dòng)計(jì)劃才是有效可操作的?制定好的行動(dòng)計(jì)劃如何保證執(zhí)行到位？應(yīng)該設(shè)置什么樣的KPI指標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)？這些都是醫(yī)藥一線銷(xiāo)售經(jīng)理面臨的困惑。

“有效區(qū)域管理ETM”課程就從一線銷(xiāo)售經(jīng)理面臨的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，立足解決地區(qū)經(jīng)理的實(shí)際問(wèn)題，利用科學(xué)的數(shù)據(jù)分析邏輯和工具，幫助地區(qū)經(jīng)理全面分析自己的市場(chǎng)，不僅分析結(jié)果數(shù)據(jù)，還要分析過(guò)程數(shù)據(jù)，不僅要讓管理者知道做得如何、而且要使他們知道為什么成功的，幫助管理者通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)潛力空間，找到機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)，制定有效的行動(dòng)計(jì)劃和KPI，確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。本課程一方面可以迅速提升企業(yè)管理者分析市場(chǎng)的能力，另一方面能快速幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。

課程目的：

通過(guò)案例、理論、工具（標(biāo)準(zhǔn)化模板）、課堂練習(xí)等學(xué)習(xí)，使DM：

理解地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)計(jì)劃的重要性

理解業(yè)務(wù)分析的整體框架思路

了解每一步的書(shū)寫(xiě)原則及注意事項(xiàng)

掌握業(yè)務(wù)分析中常用的術(shù)語(yǔ)，定義，規(guī)則等

通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化分析結(jié)果業(yè)績(jī)和管理過(guò)程等參數(shù)，明確數(shù)據(jù)分析的方法；找到區(qū)域業(yè)務(wù)中存在的利弊，機(jī)會(huì)及威脅

學(xué)會(huì)在區(qū)域銷(xiāo)售分析及計(jì)劃制定時(shí)能運(yùn)用地區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)分析模板

課程收益：

● 學(xué)習(xí)制定市場(chǎng)計(jì)劃的5個(gè)步驟：現(xiàn)狀分析、學(xué)習(xí)結(jié)果數(shù)據(jù)和過(guò)程數(shù)據(jù)、歸納提煉、制定目標(biāo)和策略、制定行動(dòng)計(jì)劃、進(jìn)行跟進(jìn)設(shè)置跟進(jìn)KPI

● 學(xué)習(xí)5個(gè)工具：數(shù)據(jù)分析三階梯、KSF、SMART、SWOT、PDCA

● 提升地區(qū)經(jīng)理的邏輯思考能力，從而幫助地區(qū)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的真相，找到市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，會(huì)通過(guò)提煉關(guān)鍵成功要素KSF，提升經(jīng)理的洞察市場(chǎng)的能力

● 通過(guò)學(xué)習(xí)SWOT分析工具，知道自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)外部的機(jī)會(huì)點(diǎn)和面臨的威脅，從而制定有效的區(qū)域策略和行動(dòng)計(jì)劃

● 掌握關(guān)鍵行動(dòng)的KPI，設(shè)定跟進(jìn)指標(biāo)，促使行動(dòng)計(jì)劃的落地完成。制定的原則，學(xué)會(huì)PDCA管理工具的應(yīng)用，促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成

課程對(duì)象：

大區(qū)經(jīng)理/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等銷(xiāo)售管理人員及一線銷(xiāo)售代表等

課程方式：

現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例分析、案例討論等方式，制定有效的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃

課程工具：

SMART、KSF、SWOT、PDCA、數(shù)據(jù)解讀三階梯、KPI

課程大綱:

課程導(dǎo)入：

1. 醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理所面對(duì)的挑戰(zhàn)

2. 制定區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的重要意義

3. 有效區(qū)域管理的框架

1）現(xiàn)狀分析

2）歸納提煉

3）目標(biāo)與策略制定

4）行動(dòng)計(jì)劃

5）跟進(jìn)KPI

第一講：現(xiàn)狀分析——解讀銷(xiāo)售結(jié)果與過(guò)程

一、解讀銷(xiāo)售結(jié)果數(shù)據(jù)

1. 一般結(jié)果數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的構(gòu)成

1）市場(chǎng)數(shù)據(jù)：IMS數(shù)據(jù)，CPA數(shù)據(jù)

2）銷(xiāo)售管理數(shù)據(jù)：客戶(hù)管理數(shù)據(jù)、SFE數(shù)據(jù)、內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

2. 結(jié)果數(shù)據(jù)分析的方法

1）結(jié)果數(shù)據(jù)分析的三個(gè)基本方法

a由總到分

b先看自己，再看他人

c多角度，多維度、多顆粒度進(jìn)行分析

2）解讀圖表數(shù)據(jù)的三階梯法

——看圖說(shuō)話、看圖提問(wèn)、綜合洞察

3. 嘗試解讀結(jié)果數(shù)據(jù)背后的兩方面可能原因

1）內(nèi)部原因：產(chǎn)品、策略、人員、資源、運(yùn)營(yíng)、制度

2）外部原因：患者、醫(yī)生、競(jìng)品、市場(chǎng)

案例教學(xué)：如何解讀銷(xiāo)售結(jié)果數(shù)據(jù)

小組練習(xí)：分析自己區(qū)域的銷(xiāo)售結(jié)果數(shù)據(jù)

二、解讀銷(xiāo)售過(guò)程數(shù)據(jù)

1. 解讀銷(xiāo)售過(guò)程數(shù)據(jù)的四個(gè)維度

1）正確的客戶(hù)

2）正確的頻率

3）正確的信息

4）正確的資源投放

2. 分析過(guò)程數(shù)據(jù)需關(guān)注三個(gè)指標(biāo)的數(shù)量和質(zhì)量

1）日常拜訪：白天拜訪、夜訪、晨訪

2）小型活動(dòng)：科室會(huì)、院內(nèi)會(huì)

3）大型學(xué)術(shù)活動(dòng)：城市會(huì)、全國(guó)會(huì)，國(guó)際會(huì)

3. 解讀過(guò)程數(shù)據(jù)背后原因的五個(gè)方向

1）經(jīng)理本身的原因

2）代表的原因

3）市場(chǎng)策略的原因

4）資源分配的原因

5）合規(guī)原因

案例解析：過(guò)程分析案例分享

小組練習(xí)：分享自己過(guò)程數(shù)據(jù)解讀

第二講：歸納提煉——客戶(hù)驅(qū)動(dòng)障礙因素分析與關(guān)鍵成功因素歸納

一、客戶(hù)行為改變?nèi)蝿?wù)圖

——客戶(hù)的行為是受背后的觀念決定的

1. 客戶(hù)目前行為是什么？客戶(hù)目前觀念是什么？

2. 我們期望的客戶(hù)行為是什么？我們期望的客戶(hù)觀念是什么？

二、客戶(hù)驅(qū)動(dòng)障礙因素分析

1. 驅(qū)動(dòng)因素分析——了解客戶(hù)觀念改變的五個(gè)驅(qū)動(dòng)因素

2. 障礙因素分析——了解阻礙客戶(hù)觀念改變的六個(gè)阻礙因素

分組案例練習(xí)：分析你客戶(hù)的驅(qū)動(dòng)障礙因素

三、歸納關(guān)鍵成功因素（KSF）

案例演繹分析：通過(guò)前面現(xiàn)狀分析，思考——

1. 你哪些產(chǎn)品，在哪些，哪些科室醫(yī)院銷(xiāo)售比較成功？

2. 這些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成功，思考你做了哪些事情導(dǎo)致的成功？

3. 把這些成功的原因進(jìn)行歸納，提煉你的關(guān)鍵成功因素KSF

分組案例練習(xí)：提煉你區(qū)域的關(guān)鍵成功因素KSF

第三講：制動(dòng)策略——制定業(yè)務(wù)目標(biāo)和實(shí)施的策略

一、設(shè)定你的業(yè)務(wù)目標(biāo)

1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須符合SMART原則

2. 業(yè)務(wù)目標(biāo)包括2類(lèi)

1）業(yè)績(jī)目標(biāo)（結(jié)果性指標(biāo)）

2）過(guò)程指標(biāo)（過(guò)程性指標(biāo)）

二、分解你的結(jié)果目標(biāo)到各個(gè)代表、各個(gè)醫(yī)院

1. 每個(gè)代表目標(biāo)：考慮代表的能力

2. 每個(gè)醫(yī)院的目標(biāo)：考慮每個(gè)醫(yī)院的潛力

3. 每個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)：考慮各個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

案例展示：目標(biāo)設(shè)定（結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程目標(biāo)）

小組練習(xí)：設(shè)定你自己的目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程目標(biāo)）

三、基于KSF和SWOT制定達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的三種策略

1. 進(jìn)攻型策略——市場(chǎng)份額較小，產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)空間巨大的醫(yī)院

2. 防御型策略——市場(chǎng)份額大，處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶你份額的醫(yī)院

3. 維持型策略——你的市場(chǎng)份額處于可以有利地位的醫(yī)院，維持目前地位即可

4. 制定不同策略需要體現(xiàn)的三個(gè)方面

1）客戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量

2）拜訪數(shù)量和質(zhì)量

3）資源投放對(duì)象、形式及數(shù)量

分組練習(xí)：制定你不同醫(yī)院的市場(chǎng)策略

第四講：制定計(jì)劃——根據(jù)策略制定具體的行動(dòng)計(jì)劃

一、根據(jù)客戶(hù)級(jí)別設(shè)計(jì)不同類(lèi)型的活動(dòng)

1. 處方醫(yī)生：小型科室會(huì)

2. 區(qū)域性專(zhuān)家：城市會(huì)，工作坊

3. 全國(guó)性專(zhuān)家：全國(guó)會(huì)、國(guó)際會(huì)

二、活動(dòng)計(jì)劃的內(nèi)容5W2H

——Why目的、What活動(dòng)、Who目標(biāo)客戶(hù)、When時(shí)間、Where地點(diǎn)、How如何做、How much多少資源

案例展示：制定活動(dòng)計(jì)劃示例

分組練習(xí)：制定你區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃

第五講：設(shè)定KPI——設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI，跟蹤行動(dòng)進(jìn)展

一、活動(dòng)（項(xiàng)目）實(shí)施的管理-PDCA法則

二、設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI，確保目標(biāo)達(dá)成

1. 設(shè)定結(jié)果KPI

1）設(shè)定結(jié)果KPI的原則和流程

2）通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)后結(jié)果

案例：常用的結(jié)果性KPI

2. 設(shè)定過(guò)程KPI

——從4R角度設(shè)計(jì)過(guò)程KPI

1）正確的客戶(hù)

2）正確的信息

3）正確的頻率

4）正確的資源投放方式

案例：常見(jiàn)的過(guò)程KPI

三、跟進(jìn)KPI執(zhí)行進(jìn)展，優(yōu)化活動(dòng)計(jì)劃

1. 影響活動(dòng)有效性6個(gè)因素

2. 執(zhí)行力出現(xiàn)問(wèn)題的可能原因

小組練習(xí)：制定結(jié)果性以及過(guò)程性KPI

課程總結(jié)：地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)分析與計(jì)劃框架回顧+分享學(xué)習(xí)心得

曹老師

曹道云老師 實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)教練

30年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

電子科技大學(xué)工商管理碩士

電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)專(zhuān)家組成員

FCP國(guó)際認(rèn)證講師（DDI）

國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師

美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)

曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森）制藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)大區(qū)經(jīng)理

曾任：遠(yuǎn)大集團(tuán) | 咨詢(xún)顧問(wèn)

曾任：康裕保健品有限公司 | 營(yíng)銷(xiāo)副總兼銷(xiāo)售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理、零售渠道銷(xiāo)售、關(guān)鍵客戶(hù)管理、拜訪技巧、績(jī)效管理……

1）從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，累計(jì)培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷(xiāo)售精英；

2）累計(jì)500+場(chǎng)醫(yī)藥行業(yè)授課實(shí)戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達(dá)州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、長(zhǎng)春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計(jì)500+場(chǎng)，學(xué)員10000+人；組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議+連續(xù)進(jìn)行15+條全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn)，為前線營(yíng)銷(xiāo)人才傳達(dá)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域前沿知識(shí)；

3）多家高校特聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：四川長(zhǎng)江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國(guó)貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來(lái)沉淀生物醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實(shí)踐，同時(shí)將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷(xiāo)售中脫穎而出的卓越營(yíng)銷(xiāo)管理者，更是一位資深的實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)教練。

老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行規(guī)則、醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)和企業(yè)培訓(xùn)體系，在醫(yī)藥銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、醫(yī)藥市場(chǎng)拓展、客戶(hù)區(qū)域管理有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，同時(shí)具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開(kāi)發(fā)能力和講授能力，為國(guó)內(nèi)外藥企總計(jì)授課500+場(chǎng)、覆蓋學(xué)員10000+人。

——一線銷(xiāo)售中脫穎而出的卓越營(yíng)銷(xiāo)管理者——

01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，將原本空白的湖北市場(chǎng)做到每年的銷(xiāo)售額達(dá)5000萬(wàn)以上，連續(xù)5年200%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)從0→1開(kāi)發(fā)超過(guò)50家目標(biāo)醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶(hù)超過(guò)200家，市場(chǎng)占有率超過(guò)60%；

02-為美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，帶隊(duì)開(kāi)發(fā)廣闊新市場(chǎng)，達(dá)成每年120%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)，連續(xù)多年保持30%的高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)；

03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，半年時(shí)間內(nèi)成功上市了1個(gè)新產(chǎn)品，在當(dāng)年市場(chǎng)產(chǎn)值達(dá)到480萬(wàn)，超預(yù)期完成公司目標(biāo)120%；

04-主導(dǎo)拜耳醫(yī)藥1個(gè)新產(chǎn)品的上市培訓(xùn)，半年內(nèi)完成了300名銷(xiāo)售和120名經(jīng)理人的培訓(xùn)，且該產(chǎn)品在當(dāng)年進(jìn)入醫(yī)保目錄，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額達(dá)6000萬(wàn)以上；

——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識(shí)傳播者——

01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：包括全國(guó)婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓(xùn)等；

02-組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議傳播前沿知識(shí)：為醫(yī)藥銷(xiāo)售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識(shí)等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識(shí)，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)

03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過(guò)改變客戶(hù)治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不僅年年超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)，且市場(chǎng)占有率超過(guò)60%，成為市場(chǎng)上治療乙型肝炎的絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；

——擁有出色運(yùn)籌帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳績(jī)效管理大賽全國(guó)第一名：為拜耳醫(yī)藥開(kāi)展《績(jī)效管理大師》項(xiàng)目，助力銷(xiāo)售額85%，達(dá)成率完成260%；

02-美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)：為美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）開(kāi)展《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》項(xiàng)目，助力銷(xiāo)售額提升78%，達(dá)成率完成210%

03-連續(xù)兩年P(guān)OA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃和策略的落地操作性，使團(tuán)隊(duì)連續(xù)兩年銷(xiāo)售額達(dá)成率160%以上，增長(zhǎng)率60%，達(dá)成率和增長(zhǎng)率都在公司排名前三；

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)企業(yè)課題

1拜耳醫(yī)藥《以客戶(hù)為中心的互動(dòng)技巧PFI》

《銷(xiāo)售效能管理-FFE》《關(guān)鍵客戶(hù)管理KAM》

《成功科室會(huì)》《業(yè)務(wù)效能管理》

《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》《績(jī)效管理大師》

2強(qiáng)生（西安楊森制藥）《成功科室會(huì)》

《市場(chǎng)策略的落地與執(zhí)行》

《以患者為焦點(diǎn)的拜訪技巧(PFI)》

《零售渠道銷(xiāo)售技巧（OTC）》

3天暄制藥《有效區(qū)域管理-ETM》

《中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力》

《微觀拜訪技巧》《卓越締結(jié)(CE)》

4常州制藥《關(guān)鍵客戶(hù)管理KAM》

《銷(xiāo)售效能管理》

《拜訪技巧-PFI培訓(xùn)課》

《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》

主講課程：

《OTC超級(jí)醫(yī)藥代表三項(xiàng)必殺技修煉》

《處方藥超級(jí)醫(yī)藥代表的三項(xiàng)必殺技修煉》

《提升銷(xiāo)售效能，打造醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力-FFE》（處方藥經(jīng)理）

《有效區(qū)域管理，促進(jìn)醫(yī)藥銷(xiāo)售高速增長(zhǎng)-ETM》（處方藥經(jīng)理）

《以客戶(hù)為中心的醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）

《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理之最佳績(jī)效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》

《用績(jī)效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷(xiāo)售高效達(dá)成》

授課風(fēng)格：

? 結(jié)果導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：多年的醫(yī)藥銷(xiāo)售一線和銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，所授課程來(lái)自于實(shí)踐的總結(jié)，善于理論聯(lián)系實(shí)際，課程理論可無(wú)縫鏈接到醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的實(shí)際場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)

? 知行合一，操作性強(qiáng)：課程結(jié)構(gòu)性和邏輯性強(qiáng)且思維嚴(yán)謹(jǐn)，醫(yī)藥領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以通俗易懂的方式呈現(xiàn)，結(jié)合tell-show-try-do流程，讓學(xué)員將銷(xiāo)售技能融合到日常工作中去

? 場(chǎng)景教學(xué)，互動(dòng)性強(qiáng)：談判、拜訪、溝通、科室會(huì)、門(mén)店管理中的各種場(chǎng)景高度還原，講復(fù)雜理論場(chǎng)景化，使學(xué)員快速接收理論精髓并直接應(yīng)用在實(shí)際工作場(chǎng)景當(dāng)中

? 授課豐富，課堂生動(dòng)：運(yùn)用多種授課形式，使學(xué)員快速掌握知識(shí)和技能，把講授、視頻教學(xué)、分組討論、場(chǎng)景演練等多種手段綜合運(yùn)用，課堂生動(dòng)性強(qiáng)且提升學(xué)習(xí)興趣

部分服務(wù)客戶(hù)：

醫(yī)藥行業(yè)：拜耳醫(yī)藥中國(guó)總部（含北、南、西中國(guó)分公司）（600+期）、美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）（35期）、長(zhǎng)春金賽（20期）、遠(yuǎn)大集團(tuán)(16期)、常州制藥（4期）、四川天暄藥業(yè)（3期）、雅培中國(guó)、康裕制藥、康弘藥業(yè)、樂(lè)山海棠藥業(yè)、內(nèi)江齊力堂藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、達(dá)州天泰醫(yī)藥公司、遂寧全泰堂醫(yī)藥公司、德陽(yáng)榮升藥業(yè)、安斯泰來(lái)、費(fèi)森尤斯卡比、康諾亞……

高校/其他：武漢大學(xué)管理學(xué)院、電子科技大學(xué)管理學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院、成都市技術(shù)學(xué)院國(guó)貿(mào)學(xué)院、四川長(zhǎng)江學(xué)院、徐福記集團(tuán)四川分公司、四川天味食品集團(tuán)成都公司、成都新朝陽(yáng)作物公司……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

曹老師的這門(mén)課真的非常實(shí)用！實(shí)實(shí)在在地講銷(xiāo)售技能提升，無(wú)論是課堂的呈現(xiàn)方式還是課后的指導(dǎo)，都讓大家感覺(jué)很受用。老師在課堂中有引用大量的案例和模擬演練的方式，也會(huì)分享很多銷(xiāo)售策略和話術(shù)，這種互動(dòng)式的學(xué)習(xí)大家都非常喜歡。

——遠(yuǎn)大集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān) 姜女士

上完課給我的感受就是非常實(shí)戰(zhàn)！老師會(huì)將以前遇到的談判、拜訪等場(chǎng)景都還原，并且能夠融入理論來(lái)讓場(chǎng)景更清晰且更落地，這對(duì)于我們后來(lái)在運(yùn)用銷(xiāo)售策略的時(shí)候場(chǎng)景感會(huì)更強(qiáng)。同時(shí)老師的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是非常扎實(shí)，每堂課都能夠給到我們很多驚喜！

——拜耳醫(yī)藥 銷(xiāo)售總監(jiān) 何先生

很榮幸能夠聽(tīng)到這么一堂實(shí)用性強(qiáng)、落地性、邏輯性強(qiáng)的課，課堂中的一些關(guān)于銷(xiāo)售的理論化的內(nèi)容，老師都用案例和場(chǎng)景幫我們分析得很透徹。同時(shí)思路非常清晰，比如老師分享了拜訪中的六個(gè)步驟、締結(jié)的六個(gè)方法以及建立信任的五個(gè)原則等等，這些都非常清晰且實(shí)用！

——常州醫(yī)藥 銷(xiāo)售總監(jiān) 王先生

很高興能夠聽(tīng)到曹老師講的這么一堂實(shí)用性很強(qiáng)的課，曹老師的邏輯思路非常清晰，課堂授課方法豐富多彩，互動(dòng)提問(wèn)、視頻教學(xué)、場(chǎng)景演練，學(xué)員的積極性很高，老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，能把復(fù)雜的理論用他深刻的理解，闡述的非常通俗易懂，曹老師注重技巧實(shí)戰(zhàn)性，通過(guò)場(chǎng)景演練，確保學(xué)員能夠把技巧應(yīng)用在實(shí)際的工作場(chǎng)景中，很實(shí)戰(zhàn)，很有效。

——天暄藥業(yè) 總經(jīng)理 代先生

早就聽(tīng)說(shuō)曹老師擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析，邏輯思維很?chē)?yán)謹(jǐn)，今天聽(tīng)了曹老師講的有效區(qū)域管理ETM，曹老師分析業(yè)務(wù)的邏輯思路的確非常清晰，他通過(guò)案例討論，能引導(dǎo)學(xué)員一步一步發(fā)現(xiàn)自己市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，還有多少潛力，不僅課程很實(shí)戰(zhàn)，也增強(qiáng)了銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)信心，曹老師能通過(guò)案例分析和小組演練，確保學(xué)員能夠把課程理論結(jié)合在自己的實(shí)際工作場(chǎng)景中，課堂中所引用的案例，也都是平時(shí)銷(xiāo)售人員工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，很實(shí)戰(zhàn)，效果很好

——拜耳醫(yī)藥 銷(xiāo)售總監(jiān) 張先生

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