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課程背景：

在在低利率環境下，傳統的固定收益類投資，如銀行存款、債券等的回報率普遍較低。長期的低利率可能導致貨幣貶值，進而影響資產的實際購買力，可能導致投資者在尋找高回報投資時面臨更大的風險。面對這些可見的風險與困境，我們的客戶特別是中高層客戶的需求是顯性且急迫的。

但是在營銷領域，尤其是針對高凈值客戶的營銷，許多理財經理面臨著巨大的挑戰。他們可能積累了大量的高凈值客戶資源，但由于與這些客戶的經歷、思維、對財富的看法等方面的差異，導致難以與客戶進行有效的溝通和交流，從而無法實現大單銷售的突破。

本課程將針對以上問題，有針對性的對六大類高客群體的經營，通過詳盡的案例講解，給到學員全流程、無堵點、即學即會即用的內容。

課程收益：

喚醒理財經理高客經營的意識，讓學員擁有發掘高客的慧眼，并具備經營高客的能力

切實掌握高客KYC方法，學會使用KYC三維九度表，有效運用于收集客戶信息、挖掘客戶需求、設計定制化方案，建立起系統的高客經營思維框架，全方位提升與高客正面對話和有效營銷的能力

并且通過對六類客群從客戶畫像、精準營銷策略以及案例演示，全面掌握高客的分析框架、工具運用、溝通技巧，并通過大量的話術演練，真正有效的提升產能

課程對象：

銀行理財經理+私行理財經理

課程方式：

知識講授+案例解析+實戰演練，也可以根據甲方要求以工作坊的形式呈現課程

課程大綱

第一部分：從知道到得道——重新理解高客經營的要義

第一講：深度解析高凈值客戶：洞察需求與定制化財富管理策略

一、認識高客

1. 高客市場潛力

——中國高凈值人群可投資資產總規模逐年攀升，為保險市場提供了巨大的發展空間

2. 高客核心需求

——包括稅務籌劃、子女教育、資產保全和傳承、婚姻風險規避、養老規劃和家企風險隔離

二、走進高客

1. 銷售困境

1）客戶需求不明確

2）戶疑問難以應對

3）簽單后發現客戶有更多潛力等

2. KYC的重要性：了解客戶是銷售成功的關鍵

KYC（Know Your Customer）：幫助我們深入了解客戶的個人信息、家庭成員、投資偏好等

三、三維九度KYC

1. 個人信息：包括性別、年齡、職業、健康狀況、興趣愛好、性格類型等

2. 家庭成員：配偶、子女、父母等家庭成員的基本情況

3. 主顧關系：了解客戶來源、認識時長、主要見面場景、溝通方式、頻率和話題

4. 投資偏好：客戶的投資類型、風險偏好等

5. 資產配置：核心部分，溝通后的方案組合

6. 保障缺口：客戶已有的保險類型、保額等

7. 財務狀況：個人和家庭的年收入、支出、主要負債等

8. 資產狀況：金融投資產品、不動產、股權、其他資產等

9. 企業情況：企業類型、股權結構、稅務合規性等

四、方案設計

1. 需求挖掘：通過PTM（People-Things-Money）模型，挖掘客戶的個性化需求

2. 方案模塊：根據客戶的家庭保障和財富管理需求，設計相應的保險方案

3. 資產配置新思路：介紹幸福家庭資產配置鐵三角，包括儲蓄、保險和投資

第二部分：高客分類經營——六大類客群的全流程精準營銷策略

案例一：暴發戶客群精準營銷策略

一、客戶畫像與客群特點

1. 三大客戶畫像

1）拆遷戶-易接觸好挖掘

2）中大獎-發生概率低

3）繼承大筆遺產-出現概率很低

2. 六大客群特點

——文化差異大、保險觀念不強、投資渠道有限、可能保守或激進、不善規劃、守不住財富

典型案例：北京“拆二代”李旭，展示了憑運氣得到的錢可能因缺乏管理而失去

二、客戶KYC痛點分析

案例分析：以重慶拆遷戶王先生一家為例，分析家庭狀況、資產配置、保險態度和潛在需求

1. KYC九宮格確認三到位：關系到位、觀念到位、資金到位

2. KYC痛點分析：養老需求、財富保全、傳承

三、精準營銷策略

1. 終身壽六大特性與十大功能

2. 方案設計邏輯

——夫妻互保、第二投保人、指定受益人、交費額度→確保客戶利益最大化

3. 三步溝通參考話術

1）先認可-合理贊美

2）找瑕疵-互動提問

3）再促成-強調可行性

工具：話術參考

四、常見異議與處理

常見異議：客戶可能認為交費期太長，沒有收益，或更傾向于銀行存款

——三大異議處理策略

1）使用舉例說明法

2）功能對比法：小結+闡述

3）確定目標法：提問+在分析+再促成；提問+分析+促成

案例二：私營企業主精準營銷策略

一、客戶畫像

1. 群體特征：企業主占到高凈值人群的50%

2. 個人與家庭特點：實干家、理性執著、時間觀念強、家庭資產與企業資產區分不明顯

二、客戶KYC痛點分析

1. 私營企業的3個特征

1）平均壽命較短

2）創業容易守業難

3）子承父業意愿不高

2. 企業主的4個痛點

1）家企不分帶來的風險

2）抗風險能力較差

3）賭徒心理

4）融資難題

3. 企業主關注的3財富目標：關注高品質生活、財富安全、財富傳承

三、案例分析與KYC分析

案例：私營業主馬先生案例分析

1. 對馬先生一家進行KYC分析

2. 可為馬先生提供2種解決方案

1）保險金信托

特點：作為一種家企隔離的金融工具，可防范保險財產歸屬不確定性、防揮霍，提供靈活的分配方式，降低家族信托門檻

兩種模式：1.0模式-前保險后信托、2.0模式-內保險外信托

2）增額終身壽險

特點：提供穩定的、確定增長的收益，具備財富傳承上的優勢，如私密性高、指定受益人、定向給付

4種溝通話術：故事導入、家企隔離、財務規劃、促成鎖定

演練：三人為單位，進行“私營企業主營銷”演練

案例三：企業精英精準營銷策略

一、客戶畫像

1. 年齡與收入：年齡在35歲至55歲之間，家庭年收入在100萬以上

2. 投資與興趣：偏好投資股票、黃金、存款和藝術品，愛好旅游、美食、品酒和露營等

3. 家庭財富管理：關注財富安全傳承、現有生活質量保障、財富保值升值和應對突發風險

二、企業精英需求

1. 企業精英面臨的3大風險

1）人生風險

2）傳承風險

3）投資風險

2. 企業精英的主要3大需求

1）積累財富：希望未來有足夠的資金保障，實現財富的持續成長

2）身價保障：需要高額身價保障，防范重大風險，確保財富傳承

3）提前規劃：希望通過財務規劃和多種理財工具結合，實現財富的保值增值

三、精準營銷策略

案例分析：民營企業上市公司總經理重慶朱先生家庭分析

1. 確定2個營銷關鍵：財富傳承、養老規劃

2. 實施3個營銷策略

1）財富傳承的使命

財富傳承四大法律工具：遺囑繼承、保險、生前贈與、法定繼承

2）GAGRA養老規劃實操

G-目標激發：客戶在什么時間需多少養老金與資源

A-現狀梳理：已準備養老金退休時能增值為多少錢

R-補救措施：如何補充養老資金與養老資源的方案

A-達成演示：養老方案是否可實現養老資金與資源

工具：GAGRA全流程話術

演練：進行“企業精英銷售”演練

案例四：高凈值退休人士精準營銷策略

一、客戶畫像

1. 退休前情況：有固定工作或有自己企業，處于社會上層

2. 家庭結構：多數為三代同堂的家庭模式，父母如在世，多已高齡

3. 家庭消費：日常費用為主，旅游、健康養生方面投入較多

4. 投資偏好：存款較多，金融投資產品較少，有養老保險儲備

二、精準營銷策略

案例分析：四川李先生家庭分析

1. 核心財富需求：財富傳承-富過三代，資產可控

2. 5種財富傳承工具對比

1）法定傳承：無門檻，無保值增值

2）生前贈予：一定保證，但有成本損耗

3）遺囑繼承：風險大，可能債務隔離問題

4）保險：可增值，有杠桿，確保傳承意愿

5）家族信托：個性化傳承需求，債務隔離

3. 解決方案：保險+信托=保險金信托——打破“富不過三代”魔咒

1）保單傳承架構設計：三權統一（所有權、控制權、受益權）

2）保單架構設計思路

投保案例：增額終身壽險，對接信托，確保財富傳承

3）保單架構設計優勢

工具：話術參考-厘定目標、明確現狀、缺口核算、達成預演、補救措施

演練：三人為單位，進行“退休人士營銷”演練

案例五：全職太太客群精準營銷策略

一、客群畫像

1. 日常活動：照顧孩子、處理家務、自我提升、社交應酬

2. 人群特點：以家庭為重、經濟依賴較強、心理壓力大

3. 投資偏好：安全、穩定、持久

二、全職太太投資需求分析

1. 5大資金需求

1）家庭日常開銷

2）應急資金

3）個人和家庭保障

4）自我發展和興趣愛好

5）家庭未來規劃

2. 6大風險特征

1）自身創造財富能力弱

2）丈夫是家庭唯一的創富頂梁柱

3）子女未來現金流需求大

4）對家庭財富掌控力弱

5）傳承中的繼承能力嚴重不足

6）企業中的連帶責任共債風險

三、精準營銷策略

案例分析：38歲全職太太劉女士為例案例分析

1. 保險需求重點：子女教育金、婚嫁金的規劃

2. 兩種保險的營銷策略

1）子女成長必要準備—教育金

a教育金的三大特點：無時間彈性、無費用彈性、每年增長快

b教育金規劃四大原則：提早規劃、絕對安全、相對靈活、專款專用

2）子女幸福的提前準備—婚嫁金

a《民法典》強調婚嫁金規劃的必要性

b利用人壽保單做好婚姻財產的合理規劃管理，保護婚姻財富

工具：話術參考-厘定目標、明確現狀、缺口核算、達成預演、補救措施

演練：三人為單位，進行“全職太太營銷”演練

案例六：自由職業群體精準營銷策略

一、客群畫像

1. 自由職業群體的2個主要類別

第一類：小本生意-如裝修公司老板、網店老板等；

第二類：專業人士-如作家、自媒體、攝影師、技術顧問、管理顧問、管道工、電工、理發師、藝術家等

2. 自由職業者面臨的5大風險

——不穩定的收入來源、缺乏社會保障、市場風險、個人品牌風險、投資風險

二、精準營銷策略

案例分析：34歲的網紅直播馬女士案例分析

1. 客戶KYC分析

1）客戶的4個核心需求：財富儲備、個人保障、子女教育和養老規劃。

2）客戶對保險的態度：持中立態度，有一定的風險認知，但家庭成員暫未配置保險

2. 客戶營銷策略分析

策略一：強制儲備方案

1）作用：激發馬女士對財富儲備、子女教育和養老規劃的需求

2）話術要點：既解決了存不下錢的問題，又儲備了未來要花的錢

策略二：壽險功用方案

1）作用：激發馬女士對個人保障的需求，包括重疾、醫療、教育和養老等方面

2）話術要點

a強調人是最寶貴的資產，需要保護

b說明健康險的杠桿作用，以小博大保護賺錢能力

策略三：財富傳承方案

1）作用：幫助他們進行風險隔離、資產保全、稅務籌劃和財富傳承

2）話術要點

a把原本用于投資的錢購買保險，保單產生的利益免稅

b資金100萬，投資獲利50萬，這50萬要被征收資本利得稅

c資金100萬，購買壽險組合方案，增值50萬，這50萬免稅

演練：三人為單位，進行“自由職業者營銷”演練

舒老師

舒濤老師 財富管理實戰專家

20+年金融從業經驗

上海交通大學經濟學EMBA

AFP金融理財師、CPB私人銀行家

FRM 金融風險管理師、SeE高級經濟師

曾任：招商銀行總行 丨 資產管理部高級產品經理

曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產管理部副總經理

曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風險管理部經理

曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區域投資顧問總監

擅長領域：全球資產配置、保險方案設計、高客經營管理、全資產類別銷售技巧……

——??專業實戰??——

1—創建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法

20--20年金融行業公私業務核心部門管理經驗

68—搭建68個家族信托架構，輔助各類資產配置產品銷售102.4億，保險FYC33.7億

950--累計主講超過350場高凈值客戶活動、交付超過600場賦能培訓

80億--累計協助各類金融產品關單總金額超過80億

1700億--管理總資產超過1700億

獲獎無數

--連續3年獲招商銀行總行卓越創新業務金獎

--招商銀行總行十佳產品經理

--工商銀行總行最佳風險管理案例

--連續6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻獎

--獲中國全球財富領袖論壇資格

實戰經驗：

舒濤老師擁有10年銀行對公業務+10年財富管理機構團隊管理與產品營銷經歷，精通企業金融與財富管理，所帶帶領區域常年業績第一，獲得中國全球財富領袖論壇資格，以卓越領導力，驅動業務增長，成就行業翹楚。

千億資產管理規模：為公司、政府平臺提供專業金融服務，管理資產1700億

【01】-主導招商銀行企業貸款、發債與企業個人客戶的財富管理業務

→ 參與發行信托、債券等產品42只，發放貸款52億+；

→ 累計資產管理規模230億，理財產品銷售3億+；

【02】-主導工商銀行江蘇分行重點對公客戶的維護

→ 儲蓄存款日均7900+萬，對公存款日均3400+萬，對公貸款時點7500+萬；

→ 貼現44000+萬，理財產品銷售7240+萬，信用卡522張；

→ 代發協議17戶，名下客戶4700+人；

投資業績穩居前三：完成私募股權15.3億，地產基金9.7億，私募證券9.5億

【01】-帶領瑞承家族辦公室江蘇區域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實現募集過億產品11個，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財富管理業務的一個里程碑：

→2016年：在2015年業績墊底情況下，助力投資業務全國第一；

→2017-2018年：連續投資業務穩居全國第二；

【02】-帶領瑞承家族辦公室上海區域負責國內外保險業務，完成完成家族信托架構38個,首保總保費2.6億，總保費13.2億，其中國內保險首保1.2億，海外保險首保1.36億：

→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內從全國倒數第二提升為全國第一；

→2022年：二次轉型升級期，單項業務推動全國第一,整體業績全國第二；

→2023年：海內外保險業務總業績全國第一,投資業務全國第二；

部分授課案例：

序號企業課題

1瑞承家族辦公室《高客的高階思維——用傳承話題聊出大額保單》

《知己知彼、百戰不殆—中國企業家人群分析與經營實操》

《BAC顧問式營銷理論與實踐》（TOP Sales集訓營）

2錦州銀行某分行《理財經理資產配置能力提升計劃》

3招商銀行某分行《銀行保險業績倍增》項目

4江蘇銀行某分行《銀保KYC關鍵方法實務案例解析》

5江蘇銀行某分行《產品組合還是資產配置——理財經理崗位的認知與解構》

6大華銀行某支行《識局——全球資產配置的邏輯框架與方案設計》

7重慶某地方銀行《立體式營銷—銀行產品銷售迭代項目》

8蘇州某外資銀行《打破屏障——為高客實現信息對稱的價值與實操》

9恒昌財富某區域《做時間的朋友——長期投資的價值與實踐》

10嘉實財富某區域《“打破剛兌”之后的客戶資產配置新思路》

11陸家嘴財富《高客分類經營的精準開拓實操方案》

主講課程：

《高客分類經營的精準實操方案》

《認知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》

《高凈值客戶家庭風險與資產配置》

《高凈值客戶資產配置與方案設計》

《高客背景分析與傳承方案設計》

《尋獲幸福感——存量客戶的經營與維護》

授課風格：

有趣有料：授課風格輕松詼諧，課程內容高度定制化，深度與廣度有機結合，強調引導學員思考和思辨，充分調動其學習興趣和積極性，結合豐富的一線經驗，講演熱情，控場自如，立論清晰，干貨滿滿、練習實效，氛圍火熱，享受在快樂中學習；

結果導向：課程目標明確，能快速構建全球資產配置、保險方案設計、家族信托規劃等的思維框架和營銷能力，形成全方位立體化的高客財富管理能力。課程中能給到現學現用且大幅提升關單能力的話術和邏輯，有效幫助學員的業績增長；

定制內容：可定制某個維度的學員能力提升課程，對于熱點解讀、市場分析、客戶盤點、場景構建、方案設計、關系維護、持續營銷等方面能力的全面提升，采用體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；融合行動教練式培訓技術，提供持續的輔導回訓與固化、持續追蹤，必要時可進行客戶陪訪，通過傳幫帶的實戰形式，進一步鞏固學員的學習成果；

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